X
Услуги и товары

Поехали продавать ковры или пошли на работу? Отрывок из книги Зифы Димитриевой "Управление продажами в любых условиях"

12.04.2012

Мне всегда было интересно, почему на Западе менеджеры по утрам сообщают своим домочадцам "Пока! Я поехал продавать ковры!", а у нас "Я пошел на работу"... 


Специалистов, занятых в сфере сбыта, в своей книге "Управление продажами в любых условиях" я упорно называю «продавцами». Во-первых, потому что это более кратко. Во-вторых, мне для этого совсем не важно знать, заняты эти специалисты активными продажами, делают холодные звонки или работают с постоянной сетью дилеров, ведут одного-двух VIP-клиентов или проводят деловые переговоры на высшем уровне Business to Business. 

Продавцы, наоборот, будут мной недовольны (но мою книгу им читать строго запрещено!) и охотнее назовут себя «менеджерами по продажам», «менеджерами по работе с клиентами», «продавцами-консультантами», «key account managers», «специалистами в области сбыта», «сотрудниками отдела продаж», «руководителями краткосрочных проектов», «руководителями продуктовых направлений». И, как ни странно, именно это мешает им продавать много, во много раз больше, чем они могли бы, еще больше! Почему?

Да потому, что психологами доказано: для того, чтобы человек работал гениально, талантливо, с огоньком в глазах, важно, чтобы он полностью ассоциировал себя с тем делом, которым он занимается. Наоборот, те, кто пытаются сами себя обмануть, постепенно приобретают психосоматические формы неврозов, от которых потом с тем же «огоньком и удовольствием» лечатся, отпрашиваясь с работы в разгар рабочего дня для посещения очередного врача с вечным диагнозом ОРЗ, ОРВИ, сердечная недостаточность, невроз, истерия и т. п. Большинство болезней имеют психосоматическую природу, и это уже доказано медиками. 

Извините, но уборщица — так уборщица! Называясь так, она будет спокойно убирать, а назовите ее «старшим специалистом отдела жизнеобеспечения», и вряд ли она уже захочет ходить за шваброй. 
В этом смысле весьма символичен американский фильм, где мать и сын случайным образом устраиваются на работу в один и тот же магазин по продаже ковровых изделий. Теперь по утрам, отправляясь на работу, они говорят другим своим домочадцам: «Пока! Мы поехали продавать ковры!» За рубежом часто люди, отвечая на вопрос: «Чем вы занимаетесь?», произносят странные для нашего слуха фразы: «Я продаю часы», «Я продаю страховые услуги», «Я продаю автомобили». В России продавец, собираясь утром на работу, говорит: «Я пошел на работу», «Я пошел в офис». В лучшем случае можно услышать: «Я работаю в отделе продаж» (кем?), «Я работаю в мебельной компании» (чем ты там занят?). «Я работаю в банке» (имеется в виду, что человек является менеджером по продаже банковских продуктов или кредитным офицером, а может, охранником?). Самый большой и психически нездоровый самообман: «Я работаю в консалтинге» (от продавца консалтинговых услуг). Красиво и умопомрачительно звучит! При случае, всегда потом в резюме можно написать витиеватую фразу «Занимался консалтингом» или «Работал в консалтинговой компании», «Руководил проектами в консалтинговой фирме». С подобным резюме можно устроиться на работу даже консультантом по управлению, скрыв такое «неказистое» (по ощущениям этого человека) свое прошлое, как работа в продажах… 

«Я работаю в шоу-бизнесе». Тут вообще все настолько круто, что менеджер давно уже сам возомнил себя ТВ-звездой и даже нередко бывает «болен» звездной болезнью не меньше, чем артист, которого он продвигает. А как вам такой ответ: «Я работаю на телевидении»? 
Почему так происходит именно в России? Ответ и рекомендации, что с этим делать и как найти "психически здоровых" (шутка, читай - нормальных и преданных своей профессии продавцов) - в моей книге.