X
Услуги и товары

Лицензионные и авторские методы диагностики Менеджеров больших продаж

Тренинг увеличения объемов продаж за счет диагностики и отбора Менеджеров Больших продаж - тех, кто действительно будет выполнять план!

Цель тренинга:

Этот тренинг по управлению продажами не рассматривает темы экономики или маркетинга продаж, а посвящен увеличению объемов продаж за счет лучшей работы с людьми. Но не просто "лучшей", - а даст вам инструменты диагностики, оценки и коррекции объемов продаж у вашей работающей команды и навыки отбора новых, только Много продающих продавцов, то есть Менеджеров Больших Продаж.

Вот почему участником этого тренинга может стать как начальник отдела продаж (100% программы ориентировано на него), так и менеджер по подбору персонала, желающий совершенствовать свои навыки отбора только Много продающих продавцов.

А именно, на этом тренинге по управлению продажами руководители решат две задачи:

   1.  Получат авторские и лицензионные методы и тесты для тестирования своей команды продавцов и выявят скрытый потенциал к увеличению объемов индивидуальных продаж. Проведут диагностику успешности своей команды. Благодаря тренингу,  узнают, как провести коррекцию и добиться повышения объема личных продаж у каждого продавца, в том числе, с помощью управления в стиле наставничества и коучинг-менеджмента.

   2. Определят, кого нужно нанять с учетом анализа эффективности нынешней команды, изучат технологию оценки и отбора из списка новых кандидатов на вакансию не просто "способных" продавцов, а тех,  кто сможет и будет продавать Много, делать 100% плана. То есть узнают, как  найти (и найдут) - Менеджеров Больших Продаж.

Предыстория:

Как определить, будет ли потенциальный кандидат на вакансию менеджера по продажам  делать большие продажи? Ведь даже менеджеры с большим опытом работы в продажах зачастую не выполняют план или продают успешно от случая к случаю. Можно ли повысить  КПД уже работающих в компании продавцов? После этого консалтингового мероприятия вы сможете отобрать и нанять продавцов, ориентированных на высокие достижения и результат в своей работе и повысить отдачу от ныне работающих в отделе менеджеров по продажам за счет авторских методов коррекции и управления в стиле коучинг-менеджмента.

Уникальность: авторская программа тренинга Зифы Димитриевой, не имеет ни одного похожего варианта на рынке тренинговых услуг, так как для проведения подобных тренингов необходима лицензция. Тренинг ведет лицензированный в Швейцарии Мастер - тренер по методу Структограмма и Триограмма. Кроме лицензионного запатентованного в 24 странах мира метода определения биоструктуры личности Структограмма и Триограмма, руководители получают на этом тренинге авторские тесты Зифы Димитриевой для выявления коммерческой хватки у будущего продавца и диагностики способности к Большим продажам.

Продолжительность программы:  2 дня.

Богатство методического оснащения:

            - помимо индивидуальной папки с авторскими материалами, кейсами, примерами анкет и профиля компетенций, ролевых игр по ассессменту и диагностике менеджеров по продажам, -

- лицензионная книга швейцарской фирмы IBSA с тестом и ключами к методу «Структограмма. Обучающая система № 1. Ключ к самопознанию»

- лицензионная книга швейцарской фирмы IBSA с тестом и ключами к методу «Структограмма. Обучающая система № 2. Ключи к познанию других людей».

 

Программа тренинга по увеличению объемов продаж за счет эффективного руководства и подбора персонала включает следующие темы:  

Тема № 1. Анализ качества работающего у вас персонала. Возможности повышения объемов продаж за счет повышения КПД каждого продавца.

  • Большие продажи, или какие менеджеры нас интересуют. Чем отличается обычный продавец от продавца, который способен делать Большие продажи и, как минимум, будет выполнять план продаж?

  • Что такое коммерческая хватка и можно ли ее «измерить»?Система координат «измерения» менеджера Больших продаж.

  • Классификация уже работающих продавцов по авторским технологиям (на основе материалов книги Зифы Димитриевой «Управление продажами в любых условиях»)

  • Повышение объемов продаж за счет коррекции психологической установки продавца на процесс продаж и определения факторов, мешающих росту объема продаж и управлению в коучинг-стиле:

  • Коррекция уровня лояльности и отношения к компании

  • Коррекция качества отношения к клиентам (как провести небольшое 2-х часовое мотивационное занятие своими силами)

  • Устранение недостатков в сфере знания товара (решение проблемы за счет наставничества или делегирования полномочий по обучению в отдел HR)

  • Как своими силами на совещаниях корректировать психологическую установку продавцов по отношению к себе (с началом кризиса многие продавцы потеряли веру в себя, что должен делать руководитель отдела продаж, чтобы поддерживать уверенность и боевой дух в своих продавцах?)

  • Авторский тест «Определение классификации продавцов». Работа с двумя вариантами метода:

  • 1 вариант. Выявление соответствия качеств уже работающих в компании продавцов, диагностика существующей команды без ассессмента, путем тестирования.

  • Изучение методов коррекции психологических установок продавцов, мешающих большим продажам: отношения к фирме (определение лояльности), отношение к клиенту, отношение к товару, отношение к себе как к продавцу.

Тема 2. Участие руководителей в собеседованиях с новыми менеджерами Больших продаж.

  • Работа со 2 вариантом теста «Установка продавца» - для найма и отбора новых работников. Тестирование по новому опроснику при приеме на работу. Как анализировать результаты?

  • Отсев кандидатов, потенциально не способных продавать много на собеседовании с руководителем. Как отличить хорошего человека от талантливого продавца?

  • Тест УСК как метод выявить ответственных продавцов из тех, кто, по нашему мнению, будет продавать Много.

  • Навыки интервью с кандидатом, который прошел предварительные этапы отбора на соответствие кандидата коммерческим целям отдела.

  • Тема № 3. Применение международно запатентованного метода Структограмма для отбора продавцов. Почему иногда руководитель «не пропускает» кандидата, тщательно отобранного HR- службой? Анализ собственных слабых сторон в руководстве сотрудниками не своего психологического типа и коррекция своих методов.

 Работа с учебным пособием «Структограмма. Обучающая система № 1. Ключи к познанию себя». 96 страниц

  •  Ознакомление с лицензионным методом  Структограмма. Работа с первой книгой. Просмотр лицензионного учебного фильма на русском языке и слайдов (обучающей презентации)

  • знакомство с методом через изучение своей структуры личности и понимание собственных предубеждений при приеме, отборе и руководстве сотрудниками «не моего цвета». Почему одни люди нам нравятся на собеседовании, а других мы отвергаем? Правильно ли не принимать на работу людей не своего психологического типа?

  • Последствия найма только тех, кто нам «нравится» на формировании команды и ее оптимальных ключевых показателях.

  • Понимание закономерностей возникновения «симпатий» и «антипатий» к кандидату. Устранение предубеждений и снижение уровня субъективности в подборе. Подбор кандидатов с учетом структограммы личности будущего начальника кандидата.

  • Коррекция собственных методов управления руководителя  с учетом важности найма людей разных типов для достижения оборотов в продажах. Анализ своих сильных и слабых сторон как руководителя. Выявление лично мне подходящих кандидатов с учетом моей структограммы и возможных для меня методов управления (насколько сильно руководитель может измениться, чтобы научиться работать с людьми, которые не похожи на него?)

  • Развитие и коррекция руководящих методов в рамках своей структограммы.

 Тема № 3. Определение структограммы кандидата при приеме на работу без тестирования по методу Триограмма. Учебное пособие № 2. «Структограмма. Ключи к познанию других людей». Тест и ключи к методу. 96 страниц.

  •  Ознакомление с методом Триограмма. Почему Триограмма, а не Структограмма предназначена для определения структуры личности другого человека? Знакомство с ключами к методу, изучение метода.

  • Навыки выявления Триограммы личности кандидата на вакансии: почему тест Структограмма не работает при тестировании других людей? Социальная желательность при заполнении тестов или почему для определения психотипа другого человека швейцарцы рекомендуют метод без тестирования - Триограмма?

  • Изучение системы координат, с помощью которой без тестирования на основе метода Триограмма за 15 – 30 секунд происходит распознавание ведущей доминанты в структуре личности другого человека. Тренировки на определение психотипа без тестирования.

  • Просмотр учебных презентаций по методу Триограмма на определение психологического типа кандидата

  • изучение характеристик Триограммы, умение пользоваться ключами к методу Триограмма. 

Тема 4. Обучение навыкам повышения объемов продаж у сотрудников на основе знания Триограммы. Особенности работы продавцов с разной структограммой.

  • Индекс команды ваших продавцов. Определение дефицитов в вашей команде, выявление собственных возможностей в руководстве и коррекции продавцов.

  • изучение способов работы, мышления, поведения в продажах вашего будущего менеджера по продажам. Ролевые игры, упражнения, тренировки на определение Триограммы личности кандидата.

  • Особенности работы менеджеров с различной доминантой в структограмме их личности и возможности влияния на повышение объемов продаж на основе знания структограммы (участники смогут дать рекомендации начальникам отделов продаж по увеличению объемов продаж от продавцов  с разной структурой личности)

  • Особенности взаимодействия руководителей и подчиненных разных цветов. Способы управления, повышающие объем продаж.

  • Навыки эмоционального лидерства и повышения энтузиазма продавцов разного типа. Нематериальная мотивация продавцов на выполнение и перевыполнение нормативов. Отработка техник бесед руководителя с различными типами сотрудников, публичных выступлений, повышающих объем продаж.

  • Изучение системы мотивации на работу у сотрудников разного типа.

  • Применение метода Триограммы для приема на работу необходимых вам в данный момент кандидатов и оптимизации команды. Поддержание оптимальной команды в отделе продаж на основе метода Структограмма для поддержания необходимых объемов продаж.

Тема 5. Совмещение 4 тестов для диагностики менеджеров Больших продаж. Эмоциональное лидерство и умение настраивать новых работников на амбициозные достижения:

  • Совмещение 4 тестов в одной ролевой игре «Собеседование при приеме на работу». Ролевая игра, в ходе которой начальник отдела продаж должен определить, кто перед ним – обманщик, претворяющийся менеджером Больших продаж или стоящий кандидат. При этом: 

    • Кандидату на вакансию заранее дается роль – притворщика или профессионала в продажах. Руководитель обучается определять по внешним признакам, лжет кандидат или говорит правду.

    • В ходе задания, если руководитель обнаружит, что перед ним Настоящий Менеджер Больших продаж, он должен кратко представить работнику Компанию, его цели и функции. Обязательное условие монолога руководителя – кандидат должен зарядиться желанием и энтузиазмом работать в этой компании, выполняя именно амбициозные планы, то есть должен захотеть делать Большие продажи.

  • Руководитель отрабатывает в ходе интервью умение составлять комбинацию в устной диагностике всех изученных 4 тестов и методов. 

Благодаря последнему заданию, вы, как заказчик тренинга, будете уверены, что ваши руководители успешно освоили курс тренинга и сдали «экзамен» на проверку всех умений! Качество обучения для нас превыше всего!

 

Участники могут приобрести книгу Зифы Димитриевой с дополнительными тестами "Управление продажами в любых условиях".

 

Документ по окончании: сертификат участия международного образца швейцарской компании IBSA и ее представительства в России – ООО «Менеджмент. Инновации. Маркетинг».

Цена одного дняКоличество дней курсаСтоимость всего курса
80000 руб 2 дня 160000

Отправьте заявку

* - обязательно для заполнения
Ваше имя*
Компания*
Email*
Телефон*
Описание заказа